„Naše databáze kontaktů rostla v průběhu dvaceti let. INIZIO je schopné dosáhnout stejných čísel za 20 dní.“

Naši zákazníci TCM Institut za námi přišli před pár měsíci, že by potřebovali poradit s marketingem. Drží si sice velmi slušnou pozici na trhu, ale protože jsou chytří, věděli, že i vedoucí pozice může být vratká, pokud člověk nepracuje na budoucnosti.

TCM Institut je špičková evropská firma, která provozuje vzdělávací institut tradiční čínské medicíny a zároveň jsou jedním z největších evropských výrobců čínských bylinných směsí.

První zadání:

„Potřebujeme naplnit kurzy pro následující ročník institutu.“

Cílem marketingu pro zákazníka bylo zvýšit obsazenost kurzů tradiční čínské medicíny, které začínají na jaře.

Jak jsme uchopili strategii?

Asi každý marketér umí zapnout PPC kampaně a cílit na klíčová slova jako například „výuka tradiční čínské medicíny“, „škola čínské medicíny“. I náš zákazník to takto v minulosti dělal.

Problémy s takovou strategií jsou 2:

1. Malá návratnost. Klíčová slova ve vyhledávácí sítí jsou dnes již výrazně dražší, než byla před lety. Cena za akvizici jednoho takového zákazníka tak stoupala k 5-10 tis. Kč. A to nám přišlo drahé.

2. Není dlouhodobě udržitelná. PPC budou příští rok zase dražší. A o rok později ještě více. Z podobných akvizičních kampaní bychom byli schopní získat možná 0,5 % konverzí (jde o celkem drahý produkt v hodnotě desítek tisíc Kč) a 99,5 % uživatelů bychom musel příští rok oslovit znouvu prostřednictvím PPC. Takže by se muselo stále platit Googlu, Seznamu, Facebooku,…

Takže takhle NE.

Mysleli jsme dlouhodobě. Na trhu nyní existují možná stovky tisíc lidí, kteří se zajímají o tradiční čínskou medicínu. A rozhodně většina z nich právě není ve fázi, že jsou připraveni koupit si vzdělávání za 10 nebo 40 tisíc Kč.

Časem se do té fáze ale část z nich dostane. Někdo za týden, někdo za čtvrt roku a někdo za 3 roky. A my chceme být připravení.

Proto jsme zvolili strategii na sběr kontaktních údajů na tyto potenciální zákazníky.

Jakmile totiž získáte jejich kontaktní údaje, můžete se jim připomenout kdykoliv se Vám zlíbí prostřednictvím e-mailu a neplatit za to PPC sítím ani korunu. Vytvoříte si návštěvnost, kterou VLASTNÍTE.

Jak získat kontakty na desítky tisíc potenciálních zákazníků?

Nejde jen o to, abychom získali kontaktní údaje. Musíme si zároveň při získání kontaktu rovnou vytvořit s potenciálním zákazníkem vztah. Jinak totiž nebude otevírat naše e-maily a databáze bude bezcenná.

Jen pro představu, pokud byste se rozhodli databázi kontaktů nakoupit (což je na trhu možné), budete-li na ní následně posílat newslettery, dostanete se na míru otevření (procento lidí, co otevře e-mail) kolem 1-3 % a na konverze můžete prakticky zapomenout. Navíc spoustu lidí naštvete a budete si ničit značku.

Musíte uživatelům nabídnout něco velmi cenného, o co stojí. Za to Vám pak dají e-mail velmi rádi a budou pozorně naslouchat Vaší další komunikaci.

Vytvořili jsme tedy e-mailový kurz tradiční čínské medicíny zdarma, ke
kterému jsme otevřeli přihlášky ze speciální přistávací stránky, na kterou se
bylo možné dostat pouze přes naši kampaň.

Celou podobu přistávací stránky vám ukazovat nebudu, protože to nyní již patří k know-how našeho zákazníka. Ale prozradím Vám, že byla vytvořena v nástroji Konverzky.cz

Na tuto stránku jsme spustili Facebook kampaň s rozpočty v řádu vyšších stovek Kč denně. A trochu jsme si pohráli s cílením publik, ale žádná raketová věda.

Teď se podržte, protože jste možná podobné číslo nikdy neslyšeli.

Konverzní poměr (procento lidí, kteří poskytli své kontaktní údaje) byl 75 %.

3 ze 4 lidí, kteří na přistávací stránku přišli, většina z nich naprosto noví (tzv. studení) návštěvníci, zanechali svůj kontaktní údaj.

Dopad na návštěvnost webu?

Tato kampaň absolutně nebyla mířena k přímé navýšení návštěvnosti hlavních webových stránek. Přistávačka, na kterou kampaň vedla dokonce ani nebyla na stejné doméně.

Ale důkazem toho, že šlo o relevantní návštěvníky, kteří ihned začali registrovat hlavní značku zákazníka bylo, jak se skokově zvýšila návštěvnost jeho hlavního webu. Podívejte se sami:

Přes víkend se podařilo nasbírat (a to jsme ani moc netlačili) přes 1000 nových kontaktů na relevantní potenciální zákazníky, a to jsme nezačali ani pořádně optimalizovat Facebook kampaně ani přistávací stránku. Ale optimalizujte něco, co má 75 % konverzní poměr. Z toho může kdejaký marketér dostat úzkost.

Co teď s tolika kontakty?

Teď přichází na řadu e-mailový marketing. Někteří říkají, že v druhé dekádě 21. století už e-mail nefunguje. Těm se ale bohaté e-shopy a další úspěšní podnikatelé smějí. E-mailing funguje naprosto skvěle. Dokonce jde o nástroj, který může být hlavním pilířem stomilionového byznysu.

Ty e-maily musí ale lidé otevírat.

Průměrná míra otevření e-mailů na trhu se zdravím a výživou je 14,4 %.

Kam jsme se dostali my s naším zákazníkem?

Podívejte se sami. Téměř k 50 %.

Navíc navazující automatizovaný e-mailing s více než 12 maily se dostal na velmi slušných 34 % míru otevření a skoro 4 % proklikovost.

Opět jsme ani nezačali ladit textace. Byla to první pilotní kampaň.

Výsledky? Bombastické

Pojďme si to shrnout:

1. Za víkend jsme získali přes 1000 odběratelů mailů a při této rychlosti za pár týdnů nasbíráme stejné množství kontaktů jako předtím zákazník sbíral 20 let.

2. Odběratelé mají velký zájem o zasílání e-mailů a z těchto mailů se proklikávají na web, kde jim nabízíme placené služby. Průměrná míra otevření některých e-mailů dosahuje až 50 %.

3. V následujících měsících se z této databáze při dobré práci s e-mailingem podaří získat obrovské množství konverzí, které může výrazně osvěžit a posunout byznys našeho zákazníka.

Vyjádření zákazníka: MUDr. Jozef Lucký

„Vody naši tradiční čínské medicíny pan Nedvěd a jeho INIZIO řádně rozvířili. Po několika dnech „akce“ jsme museli posílit pracovní kolektiv, abychom řádně zpracovali příliv nových zájemců o naši výuku a služby. Věřím, že budou spokojeni – víme, jak vyučovat a víme, jak léčit. A jsem vždy rád, když najdu spolupracovníka, který také ví… ať je to pekař, zahradník či marketingový pracovník.“

MUDr. Jozef Lucký