Webinář zdarma: Jak na sociální sítě, aby to mělo skutečně návratnost?
Právě za chvíli začíná náš webinář zdarma, ve kterém vám ukážu, proč 97 % podnikatelů dělá na Facebooku chyby, kvůli kterým prodělávají peníze a jak se těmto chybám vy vyhnete. Tak honem, ať vám to dnes neuteče!
Myslím, že bychom se všichni měli učit marketing od žen. Ať už jim prodáváme, nebo prodáváme mužům, tak bychom měli všichni ženy studovat. V ženách se totiž ukrývá tajemství k tomu, jak lidé uvažují, jak lidé přemýšlejí. A já vám dám právě teď příklad. Příklad, ze kterého budete moci čerpat, ať už řešíte marketing jakéhokoliv produktu nebo služby.
Víte, v čem se liší ženy a muži? To není z mojí hlavy, já nejsem specialista na ženy, ale je to z hlavy mojí kamarádky Heleny, která mi to poradila, když jsem se jí zeptal. Já jsem se ptal: „Heleno, v čem se liší ženy a muži? A… v čem se liší například podnikatelky a podnikatelé? Proč podnikatelky, kromě toho, že to mají samozřejmě těžší než muži, tak proč je u nich vzácnější úspěch (i kdyby měli stejné startovací podmínky)?“ Když mají stejné startovací podmínky, tak je u nich stejně vzácnější úspěch. A je to škoda a je to kvůli věci, kterou Helena pojmenovala, kterou se ženy samy sabotují. Protože ten důvod není, že by byly méně inteligentní, nebo že by byly méně pracovité než jejich mužští kolegové.
A Helena mi říkala, že ženy se mnohem víc podceňují. Myslím, že na tom se shodneme asi všichni. Helena říkala: „My ženy se mnohem více podceňujeme. A protože si mnohem méně věříme, protože se mnohem více bojíme – neúspěchu, samy sebe – tak mnohem více koukáme na ostatní. A protože mnohem více koukáme na ostatní kolem sebe, tak se poohlížíme po tom, co oni umí, srovnáváme se s nimi. A kvůli tomu, že se více srovnáváme, tak také více závidíme. A protože více závidíme, tak jsme paralyzovány. Tohle jde hluboko a vy se mnou nemusíte souhlasit, protože není příjemné si tohle přiznat.
Já závidím. Já jsem závistivý člověk. A nedávno jsem měl u nás, v Českých Budějovicích, Inizio Mastermind, což je náš program, do kterého zvu podnikatele, kteří se tam se mnou naživo sešli a já jsem jim položil otázku. Položil jsem otázku do pléna: „Zvedněte ruku, kdo z vás závidíte? Kdo jste závistivý?“ A ruku zvedlo 20 % lidí včetně mě. Já závistivý jsem, já to vím. Spoustu věcí v životě, ke spoustu věcem v životě jsem se dokopal kvůli závisti. Je to nepříjemné si to přiznat, ale tak to je. Už Richard Fineman říkal: „First you must not fool yourself and you are the easiest person to fool.“ – Nejdřív nesmíte obelhávat sami sebe, vy jste ten nejsnazší člověk na obelhávání. A tohle vede k poznání sebe sama, tohle vede k tomu, že člověk, když si přizná svoje chyby, když si přizná, jak jeho vlastní hlava skutečně funguje a když si přizná, v čem je hříšný, nedokonalý a špatný a prohnilý, tak pochopíte, že jsme všichni hříšní a prohnilí, protože jsme lidé.
A hříšnost je velmi často klíčem k pochopení marketingu, protože my všichni máme nějaké strachy, máme nějaké hříchy, máme nějaké sobecké zájmy… Často si je maskujeme a balíme do balíčků, sami sobě vyprávíme příběh, abychom se sami před sebou jevili lepšími. Teď se ale nebudu bavit o tom, jak využít to, že rozumíte rentgenově vašemu zákazníkovi a dokážete díky tomu napsat například prodejní komunikaci a text. Teď se bavíme o tom, proč to, že si nechcete sami přiznat, jací jste – brzdí vás. Ať už jste žena-podnikatelka, muž-podnikatel, nebo kdokoliv. Důvod, proč ženy neuspějí, a proč muži neuspějí… Ono to není vyhrazeno a izolováno a přislíbeno pouze ženám – tenhle důvod neúspěchu. Tak ten důvod je, že se bojí, že si nevěří, že moc řeší ostatní, že závidí. A ta závist, ta nedůvěra, ten strach je brzdí od toho, aby udělali další krok. To srovnávání se s ostatními – se spolužákem, s konkurentem, se švagrem, bratrem, se sestrou, s někým, kdo je o trochu úspěšnější nebo o hodně úspěšnější, anebo se tak minimálně jeví, protože se tak chce jevit. A já se na něj dívám a každý další krok, který udělám, tak v hlavě srovnávám s tím, ke kterému se snažím dostat. S tím, koho se obávám. S tím, kdo je můj ideál – tam si dosaďte, co potřebujete.
V Bibli je příběh o Kainu a Ábelovi a jestli si pamatujete, o čem to bylo – Kain a Ábel byli první skuteční lidé – v Bibli, aspoň tedy podle toho výkladu. Protože jejich rodiče nebyli stoprocentně skuteční lidé, ty vytvořil Bůh. A teprve Kain a Ábel se narodili takovým tím opravdickým způsobem, který rádi děláme všichni (no všichni nevím, ale…). Kain a Ábel obětovali Bohům – oba dva – pokládali svoje oběti, aby se jim dařilo lépe. V tom se můžeme vidět my. My taky pokládáme oběti, i když ne Bohům, tak obětujeme, aby se nám lépe dařilo. Obětujeme, že jsme v práci. Obětujeme, že makáme. Obětujeme, že držíme dietu. Obětujeme, že se snažíme být nejlepšími rodiči pro své děti. Obětujeme, protože se snažíme být nejlepšími dětmi pro své rodiče. Obětujeme, protože se snažíme být nejlepšími kamarády pro své kamarády a přítelem pro své přátele. A ne vždycky ty naše oběti vedou k tomu, že zažijeme úspěch.
Stejně tak to měl Kain. Kain obětoval a obětoval a obětoval. A neustále nebyl úspěšný, neustále se srovnával s Ábelem a říkal, jak je to možný, že Ábel obětuje, ale ty jeho benefity, jeho zisky – to, jak se mu daří – to je nesrovnatelné se mnou. Já, Kain, já se strašně snažím a nějak mi to moc nejde. A začal být naštvaný, začal se zlobit, začal odmítat všechny. Začal odmítat Boha, začal odmítat svého bratra, který byl pro něj idol a najednou to pro něj byl nepřítel. Protože mu záviděl. Záviděl mu, protože srovnával sám sebe, svůj neúspěch, s ním. A nakonec to došlo k tomu, že svůj idol, svého bratra, zabil. A zbytek života pro něj byl peklo a pro jeho děti taky. A jeho děti byly ještě horší, než byl on sám. Protože závistivý, zlý člověk, plný nenávisti, těžko může vychovat děti, které jsou zdravé.
To už jdeme hodně daleko a netýká se to jenom marketingu. Ale tohle je alegorie a analogie pro méně biblickou věc, jako je, jak my závidíme, jak my se porovnáváme s jinými lidmi a jak místo toho, abychom se soustředili sami na sebe a na to, že naše oběti nás stále posouvají dopředu, tak se soustředíme někdy příliš zbytečně nebo úplně zbytečně na to, jak naše oběti nás posouvají ve srovnání s někým jiným. S někým jiným, koho neznáme, koho na 100 % minimálně nemůžeme znát, o jehož nebo jejímž životě nic nevíme. Ve srovnání s někým, koho možná ani neznáme osobně, koho sledujeme na sociálních sítích a tak dále, a tak dále.
Podle mě nejlepší recept na to, abychom nebyli zahořklí, aby se nám dařilo, abychom se posouvali dopředu a abychom neztráceli vůli, neztráceli motivaci a abychom, když se nám nedaří a když selháváme, zůstali velkorysí lidé, abychom mohli dál rozdávat sami sobě, abychom měli ještě sílu a energii pokračovat, tak nejlepší je nesrovnávat se s ostatníma, ale srovnávat se sami se sebou. Jací jste byli včera? Srovnávejte se s tím, jací jste byli včera. Včera, předtím, než jste udělali, co jste udělali dneska. I když vám to dneska nevyšlo, tak včera jste byli ještě víc pozadu, protože jste neměli jednu zásadní zkušenost navíc. A ta jedna zásadní zkušenost z vás udělala bohatšího člověka, zkušenějšího, moudřejšího, hodnějšího, možná velkorysejšího. Na tohle se soustřeďte, zkuste si na to vzpomenout, když vám bude těžko. Když vám nevyjde vaše další marketingová kampaň, kterou uděláte. Když vám nevyjde další stránka a další nabídka, na které jste pracovali týden nebo tři dny. Protože možná jich budete muset udělat ještě 5, nebo 10, nebo 30.
Když budete plní zlosti, budete se srovnávat s ostatníma, budete si říkat, jak to, že to těm ostatním funguje možná napoprvé a mně to nefunguje už napodruhé. Vyžeňte si to z hlavy a myslete na to, že jste zase o trochu dál, než jste byli včera a když se srovnáte s tím vaším včerejším já, tak to vaše včerejší já vám maximálně dneska může závidět. A když najednou žijete v pocitu, že vám možná by mohlo být co závidět, tak pak zapomenete na to, že byste mohli závidět vy ostatním. Budete velkorysejší možná… a pak i k sobě, protože kdo je velkorysý, tak má kapacitu dávat. Pro začátek aspoň dávejte sobě další příležitost, anebo si dejte to, že si odpustíte, nebudete na sebe naštvaní. Zítra se zase vrhnete do práce, zítra zase uděláte další 4 hodiny, nebo 8 hodin, nebo 16 hodin té práce, která vás posune. To neznamená, že zítra uspějete, ale budete zase ještě dál, pokud budete chtít. A soustřeďte se na ty věci, které máte vy ve svých rukou, a ne na ty věci, které mají ve svých rukou ostatní, protože když se budete soustředit na věci, které mají ve svých rukou ostatní, tak nic moc neovlivníte.
Nesoustřeďte se na to, že vás sabotuje algoritmus Facebooku nebo Youtube nebo Google. Protože s tím nic moc neuděláte. Vy můžete maximálně udělat něco s tím, že zítra vytvoříte novou reklamu, nebo nový způsob, jak reklamy děláte, novou reklamní strategii. Nezlobte se na to, jací jsou vaši zákazníci, nebo jací jsou návštěvníci vašich stránek – že nenakupují, že se nechovají podle vašich představ. Soustřeďte se na to, co můžete udělat vy, abyste tyto zákazníky přesvědčili, aby ten váš vztah byl lepší, abyste měli vyšší konverzní poměry. Soustřeďte se na to, co můžete udělat vy a ne, že se budete zlobit, co dělají vaši zaměstnanci, vaši podřízení, vaši kolegové nebo vaši nadřízení. Protože když budete vkládat svůj život do rukou lidí, kteří nejsou vy, tak budete mít vždycky nestoprocentní možnost ovlivnit, co určuje vaši spokojenost a váš osud. Je to těžké, hezky se to říká, složitěji se to provádí, ale stačí, když zítra začnete a budete v tom o 1 % lepší. Když takovýmto tempem budete pokračovat každý den, tak za rok budete mnohonásobně lepší, než jste byli včera.
Každopádně to, co mě naučily ženy o marketingu je, že naši zákazníci, anebo ten, kdo přijímá tu vaši marketingovou komunikaci – ten nebo ta, ke kterým se snažíte promlouvat, mají spoustu pochyb sami o sobě. Oni si nevěří, a protože nevěří sobě, tak nevěří ani vám. Lidi jsou nedůvěřiví, protože měli těžký život, měli z minulosti spoustu zkušeností sami se sebou i s ostatními, že je zradili. Protože i ostatní je zradili, a i oni sami sebe zrazují. Vy sami sebe nezrazujete? Vzpomeňte si, kdy jste naposledy chtěli držet dietu nebo jste se rozhodli, že budete chodit do fitness. Nebo že jste se rozhodli, že uděláte nějakou těžkou práci, nebo jste se rozhodli, že uděláte cokoliv, kde je potřeba vybudovat disciplínu a návyk a mít hodně vůle. Určitě jste sami sebe zradili. A tím pádem, když člověk dostatečně-krát je zrazen, ať už sám od sebe, nebo od lidí, od druhých, tak ztrácí důvěru.
V marketingu je důvěra důležitá. V marketingu je důležitá důvěra, protože kdo nevěří, tak nekupuje. To je jedno, jestli jsou to hřebíky, nebo jestli je to kurz, nebo jestli je to něco za dva miliony korun. Musíte věřit a když vy, jako firma, když vy, jako marketér, jako podnikatel, vy jako ředitel, vy jako obchodník chcete někomu něco prodat, tak potřebujete, aby ten člověk začal věřit. A spoustu lidí dělá tu chybu, že pokud chtějí, aby jim zákazníci věřili… Anebo jinak, já bych dělal tu chybu, pokud bych po vás chtěl, abyste mi věřili. Pokud bych chtěl já po vás, aby vy jste mi věřili, tak bych dělal velkou chybu, pokud bych mluvil o sobě, o svojí firmě, o tom, jaký jsem já. Poznáváte se v tomhle? Vy jste si možná v minulosti chtěli začít budovat důvěru vašich zákazníků a vašich návštěvníků tím způsobem, že jste mluvili o sobě, o svojí firmě, jaké máte certifikáty, v jakých jste byli novinách, co se o vás psalo, kolik máte zaměstnanců, jak jste dlouho na trhu, co umíte, z jakých materiálů vyrábíte, v čem se odlišujete od konkurence…
Tohle má samozřejmě v jisté fázi marketingu taky svoje místo, i když to místo je malilinkaté, tohle skoro vůbec zákazníky nezajímá, skoro…. A vy musíte budovat důvěru jinak. Vy musíte budovat důvěru vašich zákazníků tak, že nejprve vybudujete v tom vašem čtenáři, v tom vašem divákovi důvěru v to, aby on nebo ona věřila sama sobě. To je důležitější, než aby věřili vám. Cokoliv prodáváte, cokoliv nabízíte, tak zásadní část reklamního sdělení by se měla soustředit na to, aby váš zákazník uvěřil sám sobě, že on to zvládne, že ona to zvládne. To je totiž ta hlavní překážka, to je ten hlavní marketingový předsudek, který váš ideální zákazník má a který mu nebo jí brání tomu, aby si kupoval vaše produkty a vaše služby. Nejste to vy, nejvíc brání ten zákazník sám sobě.
Já vám dám příklad. Pokud budete prodávat nejlepší fitness kurz pro lidi, kteří chtějí zlepšit svoji fyzičku – bude to nejlepší kurz na světě – tak největší předsudek, který váš zákazník bude mít je, že on to nezvládne. On i uvěří, že máte špičkovou metodu, ale on neuvěří, že to zvládne on, protože on už mnohokrát selhal. Pokud budete mít nejlepší marketingový kurz na světě, i když bude nejlevnější na světě, tak největší problém je, že ten zákazník neuvěří, že on sám si následně zvládne udělat reklamu a vést svoje podnikání tak, aby mu fungovalo. Ten člověk nevěří sám sobě. Pokud budete mít jakýkoliv produkt, tak budete bojovat hlavně s tím, že ten váš zákazník nevěří sám sobě, že to zvládne, že zvládne pracovat s tou vrtačkou, že zvládne obsluhovat ten zázračný hrnec na vaření.
Lidi si věří mnohem míň, než si myslíte. A jestli chcete mít úspěšnou prodejní prezentaci, úspěšnou stránku, úspěšnou reklamu, tak byste se měli soustředit na to, aby opravdu podstatná část té vaší komunikace spočívala v tom, že dodáte sebevědomí vašemu zákazníkovi. Že mu řeknete to, co potřebuje slyšet, aby začal věřit sám v sebe. Protože pokud to myslíte upřímně, že chcete lidem skutečně pomoci vašimi produkty a službami a pokud nejste zlí, pokud víte, že máte dobrý produkt, dobrou službu a víte, že v rukou vašich zákazníků (pokud bude správně ten produkt, ta služba používána) může způsobit pozitivní změnu jejich životů, tak to nejlepší, co pro toho zákazníka můžete udělat, je dát mu nebo jí ten váš nástroj do ruky. A pokud je integrální součást toho, aby ten váš zákazník byl úspěšný, že mu dodáte sebevědomí a důvěru v sebe sama, tak vy máte etickou povinnost to udělat. Vy musíte vašemu ideálnímu zákazníkovi vysvětlit emocionálně, racionálně, všemi možnými způsoby, které budou potřeba, aby začal věřit sám v sebe. Protože jenom, když člověk uvěří sám v sebe, tak potom začne poslouchat vás. A jenom když začne poslouchat vás, tak bude ochotný nebo ochotná akceptovat vaši nabídku. Pokud máte dobrý produkt a dobrou službu, tak jenom v případě, že bude ochotný akceptovat vaši nabídku, tak vy máte šanci s vašim produktem a s vaší službou pomoci změnit vašemu zákazníkovi život.
Tohle je krok za krokem, co musíte udělat: získat důvěru vašeho zákazníka, aby ten zákazník začal věřit sám sobě. Potom, když věří sám sobě, tak teprve může začít věřit v to, že váš produkt je něco, co jemu nebo jí může pomoci, aby to zvládli. Potom teprve, aby věřili vám a následně, zda máte produkty a služby, které těmto lidem skutečně pomohou. Ale ta komunikace podle mě musí být lepší než váš produkt, protože i ten nejlepší produkt, který se neprodává, nemůže nikomu pomoct.
Chcete pomoci s Vaším marketingovým rozvojem? Zde jsou návrhy:
1. „Kupte si“ moji knihu ZDARMA
2. Domluvte si strategickou konzultaci ZDARMA.
3. Nedělejte nic a pokračujte tak, jak to děláte teď. Nese to výsledky, které chcete?
